Por qué el fundador de las barras de proteínas David dice que la controversia puede ser buena para los negocios.

Las barras de proteína David pasaron de ser una startup a uno de los productos de consumo más populares en América en menos de dos años. Pero el camino no ha sido nada fácil. El fundador y CEO Peter Rahal habla sobre la construcción de una marca exitosa a través de demandas legales, una asociación con Jeffrey Epstein y el tipo de críticas en redes sociales del que la mayoría de las empresas huiría. Pero, ¿puede la controversia—incluso la fabricada—ser un aspecto positivo para una marca? Peter argumenta que sí. Esta es una transcripción abreviada de una entrevista de Rapid Response, presentada por el exeditor en jefe de Fast Company, Robert Safian. Del equipo detrás del podcast Masters of Scale, Rapid Response presenta conversaciones sinceras con los principales líderes empresariales de hoy que navegan desafíos en tiempo real. Suscríbete a Rapid Response dondequiera que escuches tus podcasts para asegurarte de no perderte ningún episodio. David es parte de una nueva ola de barras con alto contenido proteico y bajo en grasa. Sin embargo, pocas de ellas ofrecen la combinación que tiene David. El paquete dice 28 gramos de proteína, 150 calorías, sin azúcar, lo que suena imposible. Y supongo que sería así sin un ingrediente especial llamado EPG. Si lo entiendo bien, EPG es un tipo de grasa que es difícil para el cuerpo humano absorber. Es una grasa dura, así que es una grasa de alto punto de fusión, y es un triglicérido modificado. Tu cuerpo tiene una enzima llamada lipasa que separa los ácidos grasos del esqueleto de glicerol, y ahí es donde se libera toda la energía. Si evitas que la lipasa haga eso, tu cuerpo no puede digerirlo. Es realmente como un biohack. Tu boca lo experimenta como grasa, pero luego tu cuerpo no puede descomponerlo. Y dado que tiene un punto de fusión de 104 grados, es una grasa dura similar a la grasa de res o aceite de palma. ¿Ya tenías planeado hacer otra barra de proteína, hacer David, antes de saber sobre EPG? ¿O fue EPG como, “Oh, esto me permite hacer algo”, y eso te hizo pensar, “Voy a volver a este negocio”? No, fue más que estaba diseñando una barra de proteína desde principios fundamentales. ¿Qué quieren las personas de una barra de proteína? Quieren la mayor cantidad de proteína, la menor cantidad de calorías y, obviously, un gran sabor y textura, y precio, y otros factores. Pero realmente, quieres un sistema de entrega de proteínas. Luego está la grasa. Necesitas grasa para la sensación en la boca y textura, pero con grasa, realmente no quieres calorías. En esa búsqueda, me di cuenta de que EPG [glicerol propoxilado esterificado] era indiscutiblemente la mejor grasa para usar. En esa búsqueda del mejor sistema de grasas, estaba bastante claro que EPG era la que querías en una barra de proteína. La querías tanto que el año pasado compraste la empresa que la fabricaba, Epogee, que posee la patente. Luego fuiste demandado por competidores por bloquear su acceso, por terminar contratos. Esa demanda fue desestimada. Pero, ¿estabas pensando desde el principio que podrías querer usar todo el EPG tú mismo para David? Cuando comenzamos a ganar tracción, nuestra demanda iba a consumir toda la capacidad que Epogee pudiera hacer. Y si estás del lado de Epogee, es realmente difícil escalar una empresa de ingredientes porque tienes este problema del huevo y la gallina. Quieres que la gente adopte tu ingrediente. No hay suficiente suministro para satisfacer la demanda. No hay suficiente demanda para justificar la creación de más suministro. Así que el equipo de Epogee básicamente vino a mí y dijo, “Tenemos una idea loca”. Y yo dije, “Escuchemos”. Ellos dijeron, “Vamos a fusionarnos y ustedes lo asumen, porque en realidad necesitas integrar verticalmente estos negocios”. Así que no fue solo una adquisición directa. Ellos están en la lista de accionistas hoy. Me imagino que cuando recibes demandas de competidores diciendo, "Oh, hiciste esto para perjudicarnos", debe ser como, "No, no, no, ellos vinieron a mí". Sí, vinieron a mí. Y ellos habrían estado perjudicados incluso si el acuerdo no hubiera ocurrido, porque no había suministro, y teníamos un acuerdo de suministro que nos daba el derecho a todo el inventario que estaba disponible. En el corto y intenso ascenso que has tenido, enfrentaste otra controversia. Hubo una demanda colectiva impugnando tu etiquetado, que también fue retirada. Pero afirmaba que había más grasa y más calorías de las listadas debido a la forma en que calculabas EPG. Bueno, no era eso. Era en realidad que simplemente no sabían sobre EPG. Y creo que la cosa es, cualquier cosa que sea realmente innovadora y nueva en nuestra cultura y el mundo se malinterpreta. Así que piensas en esto como preocupaciones bien intencionadas, en lugar de un truco por parte de competidores que intentan desacelerarte. Es simplemente parte del territorio de la innovación. ¿Hay alguna manera en que la controversia como esta sea buena para una nueva marca? ¿Como que cuanta más gente te conozca, mejor? Sí, creo que con el tiempo, es un aspecto positivo general. Está atrayendo atención a algo innovador. Está enseñando a las personas. Es, de alguna manera, educativo. Con todas las cosas igualadas, preferirías que la gente hablara de ti que no. Tengo un momento más complicado del que tengo que preguntar. Tu director científico y primer inversor fue el autor y gurú del bienestar, Dr. Peter Attia. Se retiró después de que las comunicaciones previas con Jeffrey Epstein salieran a la luz en documentos judiciales. ¿Cómo te conectaste con Peter y cómo reaccionaste personalmente cuando escuchaste sobre esta conexión con Epstein? Sí, conocí a Peter a través de un amigo. Peter era el doctor de América. Era la voz de la nutrición y realmente influyente. Quería a alguien que nos guiara en la ciencia, así que acordamos tenerlo como director científico. Luego, creo que fue en febrero. Me desperté una mañana de sábado, revisé X, vi que se habían publicado los archivos de Epstein y Peter estaba en ellos. Pensé, "Por supuesto, probablemente sea el mejor médico en consultorio privado de América. No me sorprende que tuviera pacientes en ese mundo, lo que sea". Luego todos estaban como, "Oh, diablos, la gente está yendo a por él. Es un médico. No puedes andar con Epstein". Y luego pensé, "Oh, esto es malo". Peter llegó a la conclusión, como, "Oye, escucha, necesito dar un paso atrás de mis responsabilidades, enfocarme en mi familia, lo más importante, y enfocarme en mi práctica". Como empresa, nos solidarizamos con las víctimas, y es obviamente frustrante que el DOJ no esté haciendo nada por las víctimas en todo esto, y es bastante repugnante. Nos solidarizamos con las víctimas y respetamos a Peter, pero sí, tuvimos que ir por caminos separados. David está en unos 16,000 minoristas ahora, pero comenzaste vendiendo a través de TikTok Shop. Tengo curiosidad: es difícil abordar desafíos en plataformas de redes sociales en general para muchas marcas, para muchas personas. ¿Cómo abordaste ese tipo de desafío, ya sea con las demandas o Attia u otros detractores? ¿Tienes alguna filosofía sobre la forma en que te comunicas en redes sociales? Sí. La población consume diferentes medios, y las generaciones consumen diferentes medios, y esa es la parte complicada. Los boomers están viendo televisión, tal vez en Facebook. Los millennials están principalmente en Instagram. La Generación Z está en TikTok, y también lo está la Generación Alfa. Así que tienes que abordar todas esas rutas de información. Creo que lo más importante es la velocidad y la directitud. Si no tienes una plataforma y una audiencia, simplemente te pierdes. Afortunadamente, tengo buena reputación, y si publico algo en X, la gente lo escucha y obtiene exposición. Así que eso es realmente útil. Pero en TikTok, lo interesante es que nuestra estrategia es, sí, podemos decir algo, pero si no es entretenido, no se recoge. Y tenía curiosidad, el nombre David—¿te preocupaba en absoluto que no apelara tanto a las mujeres? No. Los hombres no consumirán cosas femeninas. Simplemente no lo hacen. Las mujeres consumirán cosas masculinas si son estéticas o hermosas. Si acaso, está bien para las mujeres consumir cosas masculinas si son estéticas, pero lo inverso no sucede. Nunca tendrías una barra de proteína rosa. Dirías, "Eso no es para mí". Pero si tuvieras una barra de proteína que fuera masculina pero tuviera un buen diseño o estética, la consumirías, y tu esposa también. Y cuando miras a quiénes son los clientes de David, eso ha quedado demostrado, ¿que es equilibrado? No, en realidad es 60/40, femenino a masculino. Así que elegiste un nombre masculino para poder atraer a los hombres, porque podrías haberlo hecho rosa. No se trata de atraer a los hombres. Se trata de no alejar a los hombres, realmente. No tenemos género en el idioma inglés como en otros idiomas, pero si tuvieras que asignar un género a una barra de proteína, sería un hombre. ¿Por qué? Es masculino. Quiero decir, porque la proteína no es solo masculina. Las mujeres tienen proteína, mucha proteína en... Sí, por supuesto. Pero no se trata de eso. Algo puede ser masculino, y lo masculino y lo femenino pueden coexistir en ambos géneros. Simplemente se trata de la energía de eso. Tiene rasgos masculinos. Por lo tanto, si vas a darle un género, le das un hombre, algo masculino.